「编者按」

【近年来，家清行业整体扩容提速，市场规模达千亿，但行业产品迭代不断加速，市场竞争愈发激烈。在这一背景下，日式洁厕DTC品牌柔京姬自2020年创立以来，凭借其创新的“免刷技术”，对传统洁厕产品进行颠覆性革新，迅速成为行业黑马，并获得数百万天使轮融资。】

▼《火花谈》X柔京姬创始人朱耀基▼‍

柔京姬之所以迅速崭露头角，得益于创始人朱耀基独特的商业洞察力和前瞻性思维。他敏锐捕捉到洁厕赛道的隐藏机会，通过紧贴用户思维的技术创新，破解产品痛点、满足市场需求。

作为公司的“第一产品官”，朱耀基既注重用户逻辑主线，也考虑用户未来的消费场景和文化属性。在渠道上，通过与明星直播合作，柔京姬达成数千万销售额。

未来，随着家清市场的不断细分，柔京姬将持续强化产品品质和品牌效应，从点、线、面、体出发，提供全方位的卫生间清洁和浴室香氛综合解决方案，为构建更温馨的家庭环境做更多努力。

采访实录（经整理）：

01

“捕捉隐藏的市场机会，创新切入洁厕市场”

《火花谈》：您为什么会选择创业？家清日化行业竞争激烈，您为什么会选择这个领域？

朱耀基：首先，创业是最练心的过程，人在世上最重要是去修为自己，最难的地方是要去实践。创业我认为是最难的事情，它的矛盾非常容易激发。

其次，选择创业场景时，其实是一种商业性的选择。所有的商业都是有需求才会产生商业化的。我们会仔细筛选商业领域中一些未被充分满足的机会，尽量远离和巨头的直接竞争，找到相对低层次或隐藏的市场。

我认为，厨卫尤其洁厕领域是一个需求未被充分满足的领域，尽管在中国文化中，厕所往往被视为避讳的话题，但它仍然是人们最基本的需求。这就是我们商业者的洞察，有需求但尚未被满足，所以从这里深入挖掘创业机会。

《火花谈》：家清洁厕产品市场类目繁杂、产品迭代迅速，柔京姬如何构建商业逻辑、实现快速突围？

朱耀基：首先，商业的大逻辑一定是基于人性的，人们需要我们提供一种服务，让他能更好的体验到便捷、舒适，这是一个大方向，是人性。因此，我们未来的产品和服务，必须更深入的满足人性需求，比如让洁厕更彻底、更方便、更环保。

第一，“更彻底”。我们致力于成为专家级解决方案，首先污垢是可以分级的，我们的洁厕产品能达到工业清洁标准中的“滴水成珠”原则。如果绝对清洁，滴水成珠会是锐角；如果不干净，滴水成珠会是钝角。在行业领域，大家对这些标准并不在意，但我们要做到更专业更彻底。

第二，“更方便”。用户不仅需要*的产品，还需要最简单、最便捷的使用体验。对于商业者，就必须将产品做到*简单，简单到让用户忽略使用动作。

第三，可以延伸到哲学领域。我们要从更长远的角度来思考问题，更多考虑产品的安全性和环保性，包括未来的工业品能否和地球生态和谐相处，在环境保护上能够走的更长远。

02

“做好内功，提供家庭清洁综合解决方案”

《火花谈》：产品要赢得用户心智，需要一个锚点，柔京姬的产品有哪些优势？

朱耀基：消费者对产品的认知是逐渐深化的过程。首先要让他非常清晰的明白一个概念，为什么要购买这个产品，产品与众不同的地方是什么。其次，他要体验，而且体验要符合他对产品真正的理解，最终体现在复购率上。

比如，柔京姬作为新型洁厕剂，与所有传统洁厕剂做了商业切割。传统洁厕剂设计要手动刷洗，而新型洁厕剂免刷。通过这一差异化特点，消费者能够明确购买动机。

消费者体验遵循 “铁桶理论”（组成铁桶的铁板如果长短不齐，那么铁桶的盛水量不是取决于最长的那一块铁板，而是取决于最短的那一块铁板）。我们的产品不能有短板，方便性、彻底性以及体验感都要好。这是内功，内功做不好，长板就发挥不出来。长板是你与众不同的点在什么地方，真正的复购体现在短板上。我们所有短板都要补齐，才能让顾客体验非常好。

《火花谈》：市场的持续打开，与产品迭代密切相关，柔京姬在产品拓展上有什么计划？

朱耀基：我们的产品既注重清洁的彻底性又注重情感体验。我们首先从洗手间洁厕一个点去突破，在这个过程中，我们会逐步围绕着厨卫环境去拓宽产品，目前已推出第二款产品多功能刺卫清洁乳。我们现在以双品牌同时并进。

刺卫清洁乳是多功能清洁，过去洁厕产品更强调“取巧”的能力，免刷清洁。但是实际生活中需要硬功夫，即强效清洁，所以我们对强效产品进行了思考。

刺卫清洁乳产品以环保理念为核心，完全摒弃化学添加剂，采用中国古法清洁的原理，既保证了清洁强效，又平衡了安全性和环保。我们将继续沿着这一方向，从点、线、面、体出发，为构建更温馨的家庭环境去做更多努力。

《火花谈》：产品的差异化优势，需要技术创新的加持，您对技术的思考？

朱耀基：我们产品人应该做到“始于人文，终于技术”。首先要考虑技术以人为本，服务于用户。在产品开发时，我们要深入考虑用户需求和场景，为用户解决了什么问题，而非单纯为了技术而技术。柔京姬的核心清洁技术、新型配方，可以做到白色念珠菌、大肠杆菌、金黄色葡萄球菌的杀灭率均超过99%，基于此，公司提交了“消字号”认证申请。

技术是把双刃剑，我们今天会面对很多技术的罗列。在这么多的技术里面，我要不断的挑选和删除，尽量找到最简约、最能满足用户特定场景下需求和体验的技术。

03

“围绕精致生活家、Z世代需求，打造品牌价值”

火花谈》：面对日渐崛起的高端家清用品市场，如何洞察消费趋势，把握用户需求的变化？

朱耀基：我们的产品以精致生活家居人群为主线，围绕着他们的场景和实际需求，深入开发产品。

我们这个时代与过去的传统时代有着本质的区别，发生了很多变化。时代的流变太快，快到互联网化、碎片化，话语权逐步向新一代年轻人交棒转换。Z世代的话语权越来越大，将成为主流消费人群。

所以，我们在产品开发和产品思考上，既要思考到精致生活家的实际需求，同时也要考虑到未来的消费场景，以及他们的文化属性和认同，是两种思考上的一种平衡。

《火花谈》：纵观中国家清市场，独特的品牌力很重要，柔京姬的未来发展计划是什么？

朱耀基：今年，我们要围绕“三驾马车”展开。首先，不断耕耘探索市场，当前我们的市场规模和份额相对较小，需要在线上及特定线下领域持续探索。其次，重点围绕用户管理、品牌发展，提出品牌的价值主张、产品价值点。最后，不断着重最底层技术的研讨，技术更多是底层、底盘，是支撑我们未来5～10年长远发展的底层逻辑。

《火花谈》：柔京姬与明星合作直播取得了不错的成绩，未来市场推广和渠道策略有哪些？

朱耀基：我理解的渠道，首先是浪花，但它真正的底层力量不是浪花，是海底的暖流。我们在市场渠道上更多的考虑是产品力，只有当产品足够好，才能更有效地选择适合的渠道拓展。

任何渠道拓展都会有成本，在选择渠道时，必须找到平衡点，即契合点。比如，浪花的走势并不是每一个力量都要跟上，要选择能够带来*效益的渠道力量顺势而为。

所以选择渠道时，首先要看渠道是否在“势”上。第二要看人群和产品是否高度吻合上升渠道，满足这两点，我们才会做出选择。

04

“要坚持用户第一原则，塑造底层逻辑思维”

《火花谈》：创业是一场伟大的冒险，非常考验个人能力，您对创业的理解以及面临的挑战？

朱耀基：我个人读书不求甚解，没有特别明显的标签。既不是特别崇尚技术的理工思维，也不是特别推崇人文或固定认知。我对团队也没有集权，没有太大的束缚。

创业我理解更多是一种对未知世界的探索。只不过我们应该有一条主线，就是一定要具备用户思维。我们得知道为何出发，有了这个落脚点，才能在工作中进行天马行空的想象和探索。但本质上，我们所有的工作一定要回到用户这个点上，不要飘。

我没有太大束缚，会集百家之所长，灵活学习利用各种资源。但这也导致我有时会抓不好重点，或在某些问题上偏向，这是需要警惕的地方。

《火花谈》：在创业实践过程中，作为“第一产品官”您有哪些深入思考？

朱耀基：我作为“第一产品官”，深度参与了产品研发，包括产品命名、色系设计以及技术创新等，带领团队一起打磨，注入了丰富的情感。

其实也走了很多弯路，包括我自己也有很多模糊的地方。一个产品的诞生看似简单，实际上浓缩了品牌经理的个人综合素养和对产品的深刻理解。

现在回头看，我们做错了很多东西。但这是必然的，没有办法跳跃过去，你只能不断的踩坑，不断一步步过来。

在这个过程中，我不断思考教育的问题，以及未来如何培养下一代。在实践中，我越来越发现智商其实并不是最重要的，尤其是对某些特定知识的掌握，只是“器”，是技巧。真正帮助我往前走的，是底层的东西，我们平时积累的基础素质非常重要。

以做产品为例，我会反思为什么有这么多错误的选择，本质上都是认知错误，理解不到位。所以，对美的认知和美学很重要。什么是美，美的定义是什么？它需要我们从小积累这方面的素养，包括音乐、绘画等艺术的积累。

真正有助于产品打造的洞察力，已超出了对技术的理解。技术是我们学化学、数学，提高效率的判断，但是对技术的使用更多是对人文的思考，对人性的理解。所以，学习语文很重要，它塑造了人对未来世界的认知。应该更开放的去学习，这对我们将来做产品和商业实践会有更大的帮助。